Vender excedentes
Vender sobreproducción y pedidos cancelados con discreción
Producto impecable, vida útil completa y, sin embargo, ningún comprador. Vaciamos su almacén sin que sus precios en el negocio habitual se resientan.
El verdadero problema raramente es el producto
La sobreproducción es el más discreto de todos los excedentes: el producto es impecable, la fecha de consumo preferente es larga, la especificación se cumple. Simplemente está ahí. Los detonantes son pedidos cancelados, una planificación de ventas demasiado optimista, tamaños mínimos de lote en producción, lanzamientos aplazados o un cliente que ha entrado en insolvencia.
Aun así, resulta caro: capital inmovilizado, espacio de almacén ocupado y una fecha de consumo preferente que se acorta cada día. Al cabo de unos meses, un problema de planificación se convierte en un problema de vida útil, con precios claramente peores y menos margen de maniobra.
Sin embargo, el verdadero obstáculo para la liquidación es otro: nadie quiere ver su propio producto barato en el mercado. Una liquidación descontrolada daña la estructura de precios del negocio habitual y la relación con los clientes existentes. Precisamente por eso, estos stocks se quedan parados hasta que al final solo queda la destrucción, la más cara de todas las opciones.
En la práctica
Detonantes típicos
Si se reconoce en alguno de estos puntos, el momento de hablar es ahora, no dentro de seis meses:
Pedidos cancelados o no retirados
El cliente se retira y el producto ya está fabricado; con frecuencia, incluso etiquetado a medida del cliente y, por tanto, inutilizable en su propio canal de venta.
Previsión de ventas no alcanzada
Previsión demasiado alta, promoción que no funcionó, tiempo que no acompañó. Especialmente habitual en producto de temporada y promocional, donde la ventana de venta se cierra de golpe.
Lotes mínimos y optimización de cambios de formato
La línea solo produce de forma rentable a partir de cierto volumen. El excedente está calculado, pero sin vender, y se repite con cada cambio de formato.
Retirada del surtido, relanzamiento, cambio de receta
Cambian el diseño del envase, la receta o la referencia; el stock antiguo deja de ser comercializable por la vía habitual aunque esté impecable.
Insolvencia del cliente
El producto está terminado y el comprador ya no existe. Aquí cuenta la rapidez, porque en paralelo suelen quedar facturas pendientes de cobro.
Vías de aprovechamiento
Cómo liquidamos sin perturbar su mercado
La liquidación no es un problema de precio, sino de canal. Estas son las cuatro vías que utilizamos, normalmente combinadas:
- 1
Venta en otras regiones
A través de nuestra red europea colocamos el producto fuera de su mercado principal, de modo que nunca se cruce en el lineal con su propia distribución.
- 2
Venta en otros canales
Industria transformadora en lugar de distribución, restauración en lugar de supermercado: un producto que generaría presión de precios en el mismo canal es completamente inocuo en otro.
- 3
Desmarcado y reetiquetado
Cuando es necesario, el producto etiquetado a medida del cliente se neutraliza antes de seguir su camino. Cualquier vínculo con su empresa desaparece por completo.
- 4
Transformación en lugar de reventa
El producto entra como ingrediente en otro producto y desaparece del mercado como artículo propio. La vía más limpia cuando su marca no debe aparecer bajo ninguna circunstancia.
Formación del precio
Qué determina el precio
Con sobreproducción negocia usted desde una buena posición, siempre que no espere demasiado:
- Vida útil restante hasta la fecha de consumo preferente: con sobreproducción, normalmente la única presión de tiempo real
- Si el producto lleva etiqueta neutra o etiqueta a medida del cliente
- Cantidad, homogeneidad y posibilidad de paletizar
- Hasta qué punto debe restringirse el canal de venta: cuantos más canales y regiones se excluyan, menor el círculo de compradores
- Ubicación y si el producto está listo para la carga inmediata
- Si la recogida debe ser inmediata o en una fecha posterior
¿Cuánto vale su mercancía?
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Así su negocio habitual queda intacto
Díganos desde el principio qué canales, regiones o clientes deben quedar excluidos. Fijamos esas restricciones contractualmente y las trasladamos al comprador; a posteriori ya no hay forma de repararlo.
Compramos directamente a usted y actuamos como vendedores frente al comprador final. La razón social de su empresa no aparece en la reventa.
Donde quede alguna duda, tomamos muestras. Incluso con producto de primera calidad impecable, los compradores preguntan por el aspecto, el envase y la etiqueta; una muestra responde a todo eso en un solo paso, en lugar de con una cadena de consultas. Preferimos trabajar con la máxima transparencia a dar una garantía que se desmorone en el muelle de carga.
No espere a que la fecha de consumo preferente apriete. Con sobreproducción tiene el raro lujo de vender desde una posición de calma, y la diferencia de precio entre nueve meses y seis semanas de vida útil restante es considerable.
FAQ
Sobreproducción y cancelaciones – preguntas frecuentes
Otros tipos de excedentes
Qué más compramos
Productos fuera de especificación
Lotes que no cumplen la especificación acordada: valores analíticos, propiedades sensoriales, granulometría, etiquetado.
Más informaciónConsumo preferente corto o vencido
Productos con poca vida útil restante o con la fecha de consumo preferente ya superada.
Más informaciónSubproductos y coproductos
Tortas de prensado, suero, recortes, orujo, bagazo: corrientes continuas en lugar de lotes aislados.
Más información