Vendere le eccedenze
Sovrapproduzione e ordini annullati venduti con discrezione
Merce impeccabile, TMC pieno — e comunque nessun acquirente. Svuotiamo il Suo magazzino senza che ne soffrano i Suoi prezzi nel core business.
Il vero problema raramente è la merce
La sovrapproduzione è la più discreta di tutte le eccedenze: la merce è impeccabile, il TMC è lungo, la specifica è rispettata. Semplicemente resta lì. Le cause sono ordini annullati, previsioni di vendita troppo ottimistiche, lotti minimi di produzione, lanci rinviati o l'insolvenza di un cliente.
Costa comunque: capitale immobilizzato, spazio di magazzino occupato e un TMC che si accorcia ogni giorno. Dopo qualche mese un problema di pianificazione si trasforma in un problema di TMC — con prezzi nettamente peggiori e meno margine di manovra.
Il vero ostacolo alla vendita, però, è un altro: nessuno vuole vedere la propria merce a basso prezzo sul mercato. Una svendita incontrollata danneggia la struttura dei prezzi nel core business e il rapporto con i clienti esistenti. Ed è esattamente per questo che tali giacenze restano ferme finché non rimane altro che lo smaltimento — la più costosa di tutte le opzioni.
Nella pratica
Cause tipiche
Se si riconosce in una di queste, il momento per parlarne è adesso — non tra sei mesi:
Ordini annullati o non ritirati
Il cliente si ritira, la merce è già prodotta — spesso persino con l'etichetta del cliente, e quindi inutilizzabile nel Suo canale di vendita.
Previsione di vendita mancata
Previsione troppo alta, promozione sotto le attese, meteo sfavorevole. Particolarmente frequente con prodotti stagionali e promozionali, dove la finestra di vendita si chiude in modo netto.
Lotti minimi e ottimizzazione dei cambi formato
La linea produce in modo economico solo a partire da un certo volume. L'eccedenza è messa a budget ma invenduta — e si ripete a ogni cambio formato.
Delisting, rilancio, cambio di ricetta
Cambiano il design del packaging, la ricetta o il codice articolo; le vecchie giacenze non sono più vendibili nel canale regolare pur essendo impeccabili.
Insolvenza del cliente
La merce è pronta, l'acquirente non esiste più. Qui conta la velocità, perché di solito sono in gioco anche crediti aperti.
Canali di valorizzazione
Come vendiamo senza disturbare il Suo mercato
Vendere le eccedenze non è un problema di prezzo, ma di canale. Queste sono le quattro vie che utilizziamo — di norma in combinazione:
- 1
Vendita in altre regioni
Tramite la nostra rete europea collochiamo la merce fuori dal Suo mercato principale, così che non incontri mai a scaffale il Suo canale di vendita.
- 2
Vendita in altri canali
Industria di trasformazione invece del retail, foodservice invece del supermercato: merce che nello stesso canale creerebbe pressione sui prezzi è del tutto priva di problemi in un altro.
- 3
De-branding e rietichettatura
Dove necessario, la merce con etichetta del cliente viene neutralizzata prima di proseguire. Ogni riferimento alla Sua azienda viene rimosso completamente.
- 4
Trasformazione invece di rivendita
La merce entra come ingrediente in un altro prodotto e scompare dal mercato come articolo a sé. La via più pulita quando il Suo marchio non deve emergere in nessun caso.
Formazione del prezzo
Che cosa determina il prezzo
Con la sovrapproduzione negozia da una buona posizione — a condizione di non aspettare troppo:
- Vita residua del TMC — con la sovrapproduzione di norma l'unica vera pressione temporale
- Se la merce è a marchio neutro o con etichetta del cliente
- Quantità, uniformità e palettizzabilità
- Quanto va limitato il canale di vendita — più canali e regioni si escludono, più si restringe la platea di acquirenti
- Luogo di stoccaggio e disponibilità della merce al carico immediato
- Se il ritiro deve essere immediato o in una data successiva
Quanto vale la Sua merce?
Richieda una valutazione di prezzo gratuita e senza impegno — oppure ci chiami direttamente se ha fretta.
Come il Suo core business resta intatto
Ci dica fin dall'inizio quali canali, regioni o clienti vanno esclusi. Fissiamo tali restrizioni contrattualmente e le trasferiamo all'acquirente — dopo non c'è più modo di rimediare.
Acquistiamo direttamente da Lei e agiamo come venditore nei confronti dell'acquirente finale. Il nome della Sua azienda non compare nella rivendita.
Dove resta un dubbio, preleviamo campioni. Anche con merce di prima scelta impeccabile gli acquirenti chiedono di aspetto, confezionamento ed etichettatura — un campione risponde a tutto in un solo passaggio invece di una catena di domande. Preferiamo lavorare in piena trasparenza piuttosto che dare un'assicurazione che crolla alla rampa di carico.
Non aspetti che il TMC diventi stretto. Con la sovrapproduzione ha il raro lusso di vendere con calma — e la differenza di prezzo tra nove mesi e sei settimane di vita residua è considerevole.
FAQ
Sovrapproduzione e annullamenti – domande frequenti
Altri tipi di eccedenze
Cos'altro acquistiamo
Prodotti fuori specifica
Lotti fuori dalla specifica concordata: valori analitici, caratteristiche sensoriali, granulometria, etichettatura.
Scopri di piùTMC breve o superato
Merce con una vita residua breve o con il termine minimo di conservazione già superato.
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Panelli, siero di latte, ritagli, vinacce, trebbie — flussi continui più che lotti singoli.
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